Rentabilidad
El margen real de un coche de ocasión
Casi todos los compraventas calculan el margen igual: precio de venta menos precio de compra menos gastos. Es una cuenta correcta que da un número equivocado, y la diferencia no es pequeña.
Actualizada el · Equipo de ZentoraAI · 4 min de lectura
El margen bruto y el margen real
El margen bruto es lo que sale de restar. Compras un coche por 10.000 €, te gastas 800 € entre distribución, pastillas y limpieza, y lo vendes por 13.000 €. Margen bruto: 2.200 €. Hasta aquí no hay truco.
El margen real es lo que queda cuando además restas lo que ese coche te obliga a pagar. Y en un compraventa de ocasión hay una partida que casi nadie mete en la hoja: el IVA del REBU.
El IVA que no aparece en la cuenta
Cuando compras un coche a un particular, ese coche viene sin IVA deducible. Por eso existe el Régimen Especial de Bienes Usados: en lugar de pagar IVA sobre todo el precio de venta, lo pagas solo sobre tu margen. Suena a ventaja, y lo es. El problema es que ese IVA sigue siendo dinero que sale.
Y hay un detalle que se escapa a menudo: el IVA va incluido en el margen, no se suma encima. Así que para saber la cuota hay que sacarlo de dentro:
Fíjate en una cosa importante: los 800 € de gastos no aparecen ahí. El margen del REBU se calcula sobre precio de venta menos precio de compra, y nada más. Lo que te gastes en dejar el coche presentable reduce tu beneficio, pero no reduce lo que le debes a Hacienda. Es la confusión más cara de este régimen (con más ejemplos en cómo se calcula el IVA del REBU).
La cuenta completa
2.200 € se han convertido en 1.679 €. Un 24 % menos de lo que decía la hoja de cálculo, en una operación que parecía buena y que sigue siéndolo — pero no tanto como creías.
Si vendes veinte coches al mes con esa diferencia, son más de 10.000 € al mes de beneficio que estabas contando y no existe. Sobre esa cifra se deciden precios, sueldos y compras.
Una precisión: el IVA de las facturas de taller no se pierde. Se deduce por su lado, en el régimen general, así que en la cuenta de arriba los 800 € de gastos son el importe sin IVA. Si los apuntas con IVA incluido, estás restando dos veces.
Sobre venta o sobre coste: el porcentaje también engaña
Hay una segunda trampa, más silenciosa. Mucha gente calcula el porcentaje dividiendo el beneficio entre lo que le costó el coche. Eso no es un margen: es un margen sobre compra, y siempre sale más alto.
| Cómo lo calculas | Margen bruto | Margen real |
|---|---|---|
| Sobre el coste (10.800 €) | 20,4 % | 15,5 % |
| Sobre la venta (13.000 €) | 16,9 % | 12,9 % |
El mismo coche puede presumir de un 20,4 % o reconocer un 12,9 %. Cuando el sector habla de márgenes, habla sobre venta. Si tú mides sobre coste, tus cifras no se pueden comparar con las de nadie: ni con las de otro compraventa, ni con las que te enseñe tu gestor.
Lo que también se come el margen: los días
Hay un coste que no lleva factura y por eso no está en ninguna hoja: el tiempo. Un coche parado ocupa sitio, tiene el seguro pagado, se deprecia y, sobre todo, inmoviliza un dinero que no está comprando otro coche.
Por eso comparar dos operaciones solo por el porcentaje es engañarse. Un coche vendido con un 12 % en tres semanas deja más dinero al año que uno vendido con un 18 % en tres meses: el primero te ha dejado repetir la jugada dos veces más.
Cuánto cuesta exactamente un día de patio depende de si la nave es tuya o alquilada y de a cuánto tienes el dinero. No hay una cifra universal, y desconfía de quien te la dé: lo que sí puedes es calcular la tuya una vez y aplicarla.
Cómo dejar de hacer esta cuenta a mano
Nada de lo anterior es difícil. Es que es una cuenta por coche, todos los meses, y la primera que se salta cuando hay trabajo. El sitio donde debe estar resuelta es el programa con el que llevas el stock, no un Excel paralelo que alguien tiene que acordarse de actualizar.
Mientras tanto, la calculadora REBU hace exactamente esta cuenta con tus números: metes compra, gastos y venta, marcas si el coche es REBU y ves lo que de verdad ganas. En ZentoraAI la misma cuenta está en la ficha de cada coche, en el resumen del mes, en la rentabilidad del stock y en el Excel que le mandas al gestor, porque la hace un solo sitio del programa y no tres.
Preguntas frecuentes
¿Qué margen tiene un compraventa de coches?
No hay una cifra única: depende del tipo de coche, de cómo se compra y de cuánto tarda en venderse. Lo importante es medirlo bien: sobre el precio de venta, con los gastos de preparación restados y, si el coche va en REBU, con el IVA del margen descontado. Un margen bruto del 17 % sobre venta puede quedarse en un 13 % real.
¿Los gastos de taller rebajan el IVA del REBU?
No. El margen del REBU es precio de venta menos precio de compra, sin restar reparaciones ni preparación. Esos gastos reducen tu beneficio y su propio IVA se deduce en el régimen general, pero no cambian la base del REBU.
¿Cómo calculo el beneficio de un coche que he vendido?
Precio de venta, menos precio de compra, menos los gastos de ese coche sin su IVA, menos el IVA del REBU (el margen dividido entre 1,21, por 0,21). La calculadora REBU de esta web lo hace con tus números.
¿Lo vemos con tus coches?
En una llamada de 20 minutos te enseñamos ZentoraAI con tus propios coches dentro: stock, facturas con REBU, libro registro y margen real de cada operación. Hablas con quien programa la aplicación, no con un comercial.
Fuentes. El cálculo del margen del REBU sigue los artículos 135 a 139 de la Ley 37/1992 del IVA, y en particular la base imponible del artículo 137, y la explicación de la Agencia Tributaria sobre el funcionamiento del REBU. Los porcentajes del ejemplo son aritmética sobre las cifras indicadas, no datos de mercado.
Esto es una guía divulgativa, no asesoramiento fiscal ni jurídico. Las normas cambian y cada caso tiene sus matices: antes de decidir, consúltalo con tu asesor o tu gestoría.