El margen real de un coche de ocasión

Casi todos los compraventas calculan el margen igual: precio de venta menos precio de compra menos gastos. Es una cuenta correcta que da un número equivocado, y la diferencia no es pequeña.

Guía práctica · Actualizada en agosto de 2026

El margen bruto y el margen real

El margen bruto es lo que sale de restar. Compras un coche por 10.000 €, te gastas 800 € entre distribución, pastillas y limpieza, y lo vendes por 13.000 €. Margen bruto: 2.200 €. Hasta aquí no hay truco.

El margen real es lo que queda cuando además restas lo que ese coche te obliga a pagar. Y en un compraventa de ocasión hay una partida que casi nadie mete en la hoja: el IVA del REBU.

El IVA que no aparece en la cuenta

Cuando compras un coche a un particular, ese coche viene sin IVA deducible. Por eso existe el Régimen Especial de Bienes Usados: en lugar de pagar IVA sobre todo el precio de venta, lo pagas solo sobre tu margen. Suena a ventaja, y lo es. El problema es que ese IVA sigue siendo dinero que sale.

Y hay un detalle que se escapa a menudo: el IVA va incluido en el margen, no se suma encima. Así que para saber la cuota hay que sacarlo de dentro:

Fíjate en una cosa importante: los 800 € de gastos no aparecen ahí. El margen del REBU se calcula sobre precio de venta menos precio de compra, y nada más. Lo que te gastes en dejar el coche presentable reduce tu beneficio, pero no reduce lo que le debes a Hacienda. Es la confusión más cara de este régimen.

La cuenta completa

2.200 € se han convertido en 1.679 €. Un 24% menos de lo que decía la hoja de cálculo, en una operación que parecía buena y que sigue siéndolo — pero no tanto como creías.

Sobre venta o sobre coste: el porcentaje también engaña

Hay una segunda trampa, más silenciosa. Mucha gente calcula el porcentaje dividiendo el beneficio entre lo que le costó el coche. Eso no es un margen: es un margen sobre compra, y siempre sale más alto.

El mismo coche puede presumir de un 20,4% o reconocer un 12,9%. Cuando el sector habla de márgenes, habla sobre venta. Si tú mides sobre coste, tus cifras no se pueden comparar con las de nadie: ni con las de otro compraventa, ni con las que te enseñe tu gestor.

Lo que también se come el margen: los días

Hay un coste que no lleva factura y por eso no está en ninguna hoja: el tiempo. Un coche parado ocupa sitio, tiene el seguro pagado, se deprecia y, sobre todo, inmoviliza un dinero que no está comprando otro coche.

Por eso comparar dos operaciones solo por el porcentaje es engañarse. Un coche vendido con un 12% en tres semanas deja más dinero al año que uno vendido con un 18% en tres meses: el primero te ha dejado repetir la jugada dos veces más.

Cuánto cuesta exactamente un día de patio depende de si la nave es tuya o alquilada y de a cuánto tienes el dinero. No hay una cifra universal, y desconfía de quien te la dé: lo que sí puedes es calcular la tuya una vez y aplicarla.

Cómo dejar de hacer esta cuenta a mano

Nada de lo anterior es difícil. Es que es una cuenta por coche, todos los meses, y la primera que se salta cuando hay trabajo. El sitio donde debe estar resuelta es el programa con el que llevas el stock, no un Excel paralelo que alguien tiene que acordarse de actualizar.

En ZentoraAI el margen real está en la ficha de cada coche: el bruto, el IVA del REBU que se descuenta y lo que queda de verdad. La misma cuenta sale en el resumen del mes, en la rentabilidad del stock y en el Excel que le mandas al gestor, porque la hace un solo sitio del programa y no tres.