Rentabilidad
Cómo fijar el precio de un coche de ocasión
El precio de un coche de ocasión se decide dos veces: cuando lo compras y cuando lo anuncias. Casi todo el margen se gana en la primera y casi todo se pierde en la segunda. Este es un método para no hacerlo a ojo, con las cuatro cifras que conviene tener delante.
Publicada el · Equipo de ZentoraAI · 3 min de lectura
Empieza por el final: lo que paga el mercado
El precio de venta no sale de lo que te costó el coche, sale de lo que se paga por coches como ese. Busca en los portales en los que vendes —coches.net, Wallapop, AutoScout24, Milanuncios, coches.com— el mismo modelo con:
- la misma versión y motor (un 1.0 y un 1.5 no son el mismo coche),
- el mismo combustible y cambio,
- un año arriba o abajo y kilómetros parecidos,
- y, si puedes, en tu provincia: el comprador de ocasión rara vez viaja lejos.
Quédate con los anuncios de profesionales, que compiten contigo y dan garantía, y descarta los extremos. Lo que tienes es un rango, no un número. Las guías de precios del sector (Ganvam, Eurotax) sirven de contraste, y los precios medios que publica Hacienda no: son para calcular impuestos, no para vender.
Después, tu suelo: lo que te cuesta de verdad
Por debajo de cierto precio pierdes dinero, y ese suelo es más alto de lo que parece porque lleva cosas que no están en ninguna factura:
El IVA del REBU es la partida que se olvida, y depende del precio de venta: cuanto más margen, más IVA (la cuenta completa, en el margen real de un coche de ocasión). Súmale lo que te cuesta cada semana de patio —el dinero parado, el seguro, el sitio— y tienes tu precio mínimo.
El precio del anuncio: piensa en los filtros
La mayoría de compradores no ven tu anuncio: ven una lista filtrada por precio. Si los filtros del portal van de mil en mil y tu coche está en 15.200 €, quien busque «hasta 15.000 €» no lo verá nunca, aunque estaría dispuesto a pagar esos doscientos euros en persona. Antes de fijar la cifra:
- Mira dónde caen los cortes de los filtros del portal en el que más vendes y quédate justo por debajo de uno.
- Lo que se anuncia es el precio final. A un consumidor hay que enseñarle el precio completo, impuestos incluidos. Si una cifra solo vale financiando o con algún otro requisito, tiene que decirse con la misma claridad que el precio; si no, es publicidad engañosa.
- Los extras, aparte y con su precio: transferencia, garantía ampliada, preparación. El cliente tiene que poder saber cuánto paga en total.
Cuándo bajarlo
Un precio que no se revisa es una decisión que se toma sola. Funciona tener fechas fijas en vez de esperar a «ver qué pasa»:
- A las dos o tres semanas, mira las visitas y los contactos del anuncio. Muchas visitas y ningún contacto suelen ser un problema de precio; pocas visitas, de fotos o de filtros.
- Al mes, compara con los coches parecidos que se han vendido en ese tiempo, no con los que siguen anunciados.
- A partir de ahí, rebaja en saltos que crucen un corte de filtro. Bajar de 14.900 a 14.700 € no te pone delante de nadie nuevo.
Y lleva la cuenta de los días de cada coche. Un coche vendido con un 12 % en tres semanas deja más dinero al año que uno vendido con un 18 % en tres meses, porque te deja repetir la jugada.
Tu mejor referencia son tus propias ventas
Los portales dicen lo que se pide; tus ventas dicen lo que se paga. Si apuntas por cada coche el precio de anuncio, el de venta y los días que tardó, en unos meses sabes qué se vende rápido en tu zona y a qué precio, y dejas de adivinar. En ZentoraAI eso lo hace Market Radar: compara el precio de cada coche con lo que has vendido tú de verdad y te dice cuánto suele tardar en salir.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el precio de venta de un coche de segunda mano?
Primero se mira el mercado (anuncios de coches iguales en versión, año y kilómetros, mejor de profesionales y en tu zona) para tener un rango. Después se calcula tu coste real: compra, preparación sin IVA, transporte, gestoría y el IVA del REBU sobre el margen. El precio va dentro del rango y por encima de tu coste, ajustado a los filtros de precio de los portales.
¿Sirven los precios de Hacienda para poner precio a un coche?
No para vender. Los precios medios de Hacienda sirven para calcular impuestos como el de transmisiones. El precio de venta lo marca lo que se paga en el mercado por coches equivalentes.
¿Hay que anunciar el precio con IVA incluido?
Sí. A un consumidor hay que informarle del precio final completo, impuestos incluidos. Si el precio anunciado solo vale con financiación u otra condición, hay que decirlo con la misma claridad.
¿Lo vemos con tus coches?
En una llamada de 20 minutos te enseñamos ZentoraAI con tus propios coches dentro: stock, facturas con REBU, libro registro y margen real de cada operación. Hablas con quien programa la aplicación, no con un comercial.
Fuentes. Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (Real Decreto Legislativo 1/2007), en cuanto a la información del precio final; el cálculo del IVA del margen sigue los artículos 135 a 139 de la Ley 37/1992 del IVA. Las cifras son un ejemplo, no datos de mercado.
Esto es una guía divulgativa, no asesoramiento fiscal ni jurídico. Las normas cambian y cada caso tiene sus matices: antes de decidir, consúltalo con tu asesor o tu gestoría.